Vendre son bateau

Propriétaire d’un bateau, nous aurons tous à le vendre un jour (raison familiale, passer à la taille supérieure ou inférieure, mutation …). Cette vente est souvent difficile car l’attachement à son bateau est important. Cette «affectivité» nuit à l’objectivité du vendeur.

Permettez donc à quelqu’un dont c’est le métier de vous donner quelques conseils de «professionnel» pour rationaliser vos actions éventuelles.

Le contexte

• Auparavant, un acheteur consultait les annonces d’une ou deux revues, rendait visite à deux ou trois revendeurs dans sa région de navigation avant de faire son choix entre deux ou trois unités qui correspondaient à son programme de navigation.

• Aujourd’hui, grâce à Internet, vous entrez votre modèle préféré dans un moteur de recherche ou sur un site spécialisé, et le monde s’offre à vous. Sans quittez votre fauteuil, vous pouvez comparer les offres, les prix, les équipements, et sélectionner la ou les perles rares correspondant à votre cahier des charges et optimiser ainsi votre recherche en éliminant d’office les annonces farfelues, incomplètes, ou les bateaux proposés à des prix délirants.

• Il faut donc se positionner favorablement dans un environnement très concurrentiel, et dans lequel les comparaisons sont immédiates.

La problématique du vendeur

• Accepter le principe du prix de marché : Tous les vendeurs possèdent le plus beau bateau du monde et estiment donc pouvoir revendiquer un prix plus élevé que la moyenne. Cette analyse ne résiste pas à la réalité du marché, surtout dans un contexte très concurrentiel et morose comme aujourd’hui. Elle ne fait que reculer la décision de revenir au prix de marché.

Pour évaluer votre bateau, référez vous aux cotes existantes (L’Argus, Multicoque Mag, Bateaux…) et à la valeur moyenne des annonces ; pour ces dernières, privilégiez les annonces de professionnels, elles sont souvent plus réalistes. Concernant les équipements optionnels ou récents, ne perdez pas de vue que les décotes sont importantes: pour l’électronique, 50% au bout de trois ans et 100% au bout de sept ans ! Ne rajoutez pas les dépenses d’entretien normal (remplacement des drisses ou écoutes usées…). Vous ne rajoutez pas le prix des plaquettes de frein récentes ou de la dernière vidange quand vous vendez votre voiture!

• Présenter une information complète et objective: On constate souvent un certain «flou artistique» sur l’année de construction du bateau (le numéro HIN permet de lever toute ambiguïté car il donne le mois et l’année de construction) ou sur certains équipements présentés comme «neuf» alors qu’ils ont une ou deux saisons.

• Choisir les bons supports de vente: Internet est incontournable, mais choisissez les sites les mieux adaptés à votre bateau. Evitez les sites généralistes de Petites Annonces, en général peu adaptés et au rendement aléatoire (la rubrique nautisme ou bateau est perdue au milieu des automobiles, appartements et locations diverses) au profit de sites spécialisés du nautisme.

Rédiger son annonce

• Le titre: Il doit résumer en quelques mots l’essentiel. Type de bateau, année, prix, équipements majeurs (attention, sa taille est souvent limitée; éviter de marquer «vends» quand vous êtes dans la rubrique vente!)

• L’introduction: Elle présente l’historique du bateau, les modifications éventuelles et les précisions sur les équipements majeurs (remorque, moteur…).
• Le corps: L’ensemble de l’inventaire y est présenté, éventuellement par rubrique en cas d’équipement très complet.
• Photographies: Elles doivent être valorisantes et précises. Evitez la photo présentant votre tri démonté sur sa remorque et sous une bâche un jour triste d’automne… mais privilégiez par exemple le bateau au mouillage ou «beaché» l’été sur une plage paradisiaque ! Si possible, ne choisissez pas une photo de catalogue, surtout si votre bateau est bleu et celui du catalogue rouge!!! Insérez le maximum de photos en présentant les détails du bateau et de l’équipement: cockpit, étrave, pied de mât, électronique, moteur … Utilisez une bonne définition (au minimum 800 x 640 pixels).

• Coordonnées: Au minimum un N° de téléphone et un email (créez un email particulier chez un fournisseur gratuit pour éviter les spams et autres messages indésirables ex: broom23@coldmail.com). Eventuellement, l’adresse du blog que vous aurez créé pour l’occasion.

Exemple d’annonce Internet

Trimaran BROOM 23 – 2001 – 9500 € – Remorque «Planète»- HB Ashiwa 6 cv 4T

C’est le N° 23 de la série, je l’ai acheté en 2005. Le propriétaire précédent l’avait utilisé uniquement sur le Lac de Badoit. A ma demande, le chantier «Microbe» l’a modifié en 2006 en installant les bras coulissants, ce qui facilite le transport routier et le montage en évitant des manutentions fastidieuses. Le jeu de voile principal «Hydranet» est de 2007. La remorque «Planète» (conseillée par le chantier) est une double essieux freinée de 2005. Elle a parcouru environ 7500 Kms. Le bateau était stocké sous hangar 10 mois/an. La famille s’agrandissant, je le vends pour acheter un BROOM 25.

MANŒUVRE
Grand voile (2 ris) et solent sur enrouleur«Hydranet» de 2007
Gennaker sur emmagasineur
Housse de GV
Bout dehors rétractable

SECURITE
Armement côtier (4 personnes)
Ancre légère plate + 15 m de chaîne + 20m de câblot
2 Gilets automatiques «Plimo»
Feu de navigation LED (2007)

ELECTRONIQUE
Pilote automatique sur barre «Baymarine» BT 1000
GPS portable «Randonneur» GL 80

MOTEUR
HB «Ashiwa» Arbre court 6CV 4T  (Hélice 2007)
Nourrice 15 L

ELECTRICITE
Batterie au gel «Geltronic» 55 Ah (2007)

DIVERS
Remorque «Planète» (2005)
Bras repliables
Echelle de Bain rétractable
Taud de soleil
WC chimique
Coussins de cockpit

Tel: 04 91 99 99 99 (HR)/ 06 71 99 99 99 – broom23@coldmail.com
http//coldmail.com/perso/broom23

La visite

Vous avez RDV avec votre prospect, mettez tous les atouts de votre côté pour réussir cette visite. La première impression est souvent déterminante.

• Présenter votre bateau de la façon la plus valorisante possible: Cela apparaît comme une évidence mais n’est pas toujours le cas. N’hésitez pas à prendre le temps de débâcher le bateau, mettre en place éventuellement les flotteurs pour un tri, le mâter si nécessaire. L’idéal est de pouvoir présenter l’ensemble de l’équipement. Certes, cela prends du temps mais malgré une recherche parfois très objective, la décision d’achat peut se faire sur un coup de cœur.

• Documents: Ayez à votre disposition les documents officiels du bateau et l’ensemble des justificatifs (factures originales, documentation technique, essai des revues spécialisées …). Préparez un petit dossier contenant une copie de l’inventaire, vos coordonnées et toutes informations utiles; vous le remettrez au prospect s’il ne prend pas sa décision immédiatement.

• Historique: Soyez objectif et honnête. Rien ne sert de cacher que votre bateau a été le bateau de démonstration d’un chantier ou que vous avez fait réaliser par un professionnel une réparation de l’étrave suite à un abordage. La plaisance est un petit monde et votre prospect l’apprendra forcément un jour: soit avant de se décider et il ne choisira pas votre bateau, soit après l’achat et les choses se compliqueront pour vous…

• Essai: Sauf si votre «BROOM 23» est un «One Off» ou une unité très peu diffusée, n’évoquez pas la possibilité d’un essai avant la visite. C’est souvent un prétexte pour une ballade dominicale en famille à bon compte! Si, lors de la visite, vous sentez votre prospect prêt à «craquer» et que l’essai peut être déterminant alors allez-y!

La négociation

Ca y est, il vous a fait une offre. S’il est sur place, il vaut mieux se décider vite. Par les temps qui courent, ne laissez pas s’échapper un acheteur. Si le bateau a été proposé à un prix cohérent (voir plus haut), vous n’avez aucune raison de le brader. Mais l’acheteur attend un geste, utilisez alors la négociation par intérêt.

Si votre acheteur ne navigue pas dans le même bassin que le vôtre, proposez lui de livrer ou convoyer votre « BROOM 23 ».

Si votre acheteur ne dispose pas de place de port, vous pouvez lui proposer de la conserver provisoirement en attendant l’acquisition de votre nouvelle unité.

Vous êtes tombés d’accord avec Mr Jame LAMAIRE. Il vous reste à finaliser la transaction. Nous verrons dans un prochain article comment rédiger les documents, sécuriser la transaction et effectuer le transfert de propriété.

FC, juin 2006